XẾP HÌNH

0
500

“Trẻ chơi Lê gô (lego), lớn chơi Mô đồ (Model)”, đó là câu mấy ông thầy dạy MBA hay đùa. Mấy lão ấy thường nói MBA là Moving Boxes Around (di chuyển mấy cái hộp loanh quanh). Lý do vì sao lại nói vậy? Bởi vì khi xây dựng một mảng kinh doanh mới hay cải tiến, cải tổ một doanh nghiệp cũ, lũ MBA thường phải vẽ rất nhiều mô hình, thử nghiệm, test, đấu khẩu, tranh cãi cho tới khi tìm được một mô hình dùng được trong một giai đoạn.

“Mô hình kinh doanh” là một trong những từ kêu leng keng nhất thời đại bùng nổ Internet. Nhà văn Michael Lewis nói rằng: “Mô hình kinh doanh là làm tỏa hào quang hết mức có thể các loại kế hoạch nửa mùa”. Một công ty chả cần có chiến lược, công năng đặc biệt hay khách hàng, tất cả chỉ cần một cái bản mô hình hứa hẹn có lãi trong một tương lai mà éo ai biết là bao giờ. Và bằng cách đó, ối bọn đầu tư, khởi nghiệp hay quản lý sẽ măm lấy măm để và cuối cùng chết cháy. Và vì thế, khái niệm “Mô hình kinh doanh” đã bị phản đòn, chết sớm trong thời đại dot com. Ngay ở thời điểm hiện tại, ở Việt Nam, bọn vẽ mô hình hút tiền, hút vốn xong té chả đầy ra đấy.

Điều đó thật là đáng buồn. Sự thực là có rất nhiều kẻ gọi được vốn cho nhiều mô hình phò phạch. Thế nhưng lỗi không nằm trong khái niệm Mô hình kinh doanh mà nằm ở trong cách mà người ta lợi dụng nó để vẽ voi vẽ chó. Thực tế thì một bản Mô hình kinh doanh tốt là cỗi lõi và tối cần thiết cho mọi tổ chức dù là mới khởi lên hay đã vững bền. Nhưng trước khi các nhà quản lý có thể sử dụng khái niệm này, họ cần phải nắm được định nghĩa đơn giản, giảm bớt những thứ hoa hòe hoa sói thường được bọn sâu bọ sử dụng.

Từ “mô hình” thường gợi lên những hình họa khó hiểu được vẽ lên bảng, đi cùng theo là các công thức toán học. Mô hình kinh doanh đương nhiên là nhìn khó hiểu vãi luôn. Thế nhưng, mô hình ấy lại nằm ở trung tâm của câu chuyện. Một câu chuyện kể ra và giải thích vì sao doanh nghiệp lại vận hành được và vận hành tốt. Một mô hình tốt sẽ trả lời những câu hỏi mà lão già Peter Drucker đã từng hỏi: Ai là khách hàng? Khách hàng nhìn thấy giá trị gì? và cũng trả lời cho những câu hỏi nền tảng của các nhà quản lý: Tiền được tạo ra như thế nào? Cái gì tạo nền tảng cho logic kinh tế dẫn tới việc đem lại giá trị cho khách hàng với một giá thành nào đó?

Một trong những ví dụ kinh điển về mô hình kinh doanh thành công: đó chính là tờ séc du lịch. Khi đi du lịch sang châu Âu năm 1892, J.C Fargo, lúc bấy giờ là chủ tịch của American Express gặp vấn đề khó khăn khi chuyển thư tín dụng thành tiền mặt. Khi mà chủ tịch của AE còn gặp khó khăn thì hỏi những người khách du lịch bình thường còn gặp khó khăn tới mức nào. Và thế là AE tạo ra Séc Du lịch (Traveler’s Cheque) với một mô hình kinh doanh vững bền, chắc chắn, đầy đủ các yếu tố của một câu chuyện hay.

Thực tế đây là mô hình kinh doanh ko có rủi ro. Bởi vì khách du lịch trả tiền mặt để mua một cái séc đó. Cái hay là, nhiều người mua séc xong còn lâu mới đi du lịch. Trong khoảng thời gian đó, AE được hưởng một khoản cho vay không lãi.

Vì thế tạo ra một mô hình kinh doanh không khác gì là nhà văn ngồi viết một câu chuyện mới. Thực tế thì mọi chuyện mới đều có phần nào của chuyện cũ. Vì thế mọi mô hình mới đều là sự biến dạng và tổ hợp lại các mô hình cũ mà thôi. Nhìn chung, một mô hình gồm 2 phần. Một phần liên quan tới sản phẩm dịch vụ được cung cấp và phần 2 liên quan tới bán, tức là tìm đường cung cấp cho khách hàng. Và vì thế sự sáng tạo ra mô hình mới, chủ đạo nằm ở hai phần này mà thôi.

Một ví dụ về sáng tạo mô hình dựa vào phần thứ 2 là trường hợp của Michael Bronner. Năm 1980, Michael đang học tại Đại học Boston. Như các sinh viên khác, ông phải mua cuốn phiếu giảm giá cho sinh viên để có thể cắt tóc giá rẻ, ăn pizza giá rẻ vv. Ông nhận ra đúng là cuốn phiếu giảm giá có giá trị lớn lao với đời sống sinh viên nghèo nhưng lại cũng có giá trị lớn lao với các nhà cung cấp dịch vụ, sản phẩm. Ông nhìn thấy mấu chốt là, làm thế nào để cuốn phiếu giảm giá tới tay từng sinh viên. Sinh viên thì nghèo, nếu mà cho cuốn phiếu là tranh nhau lấy ngay. Nhưng vấn đề là chi phí đi phân phát sẽ tốn. Và thế là ông tới gặp hiệu trưởng trường để đặt ra một đề nghị. Đó là ông sẽ gửi tới từng kí túc xá và các kí túc xá sẽ phát cho sinh viên. Trong con mắt của nhà trường, điều này tạo tiếng tốt, chăm sóc đời sống sinh viên. Và thế là hiệu trưởng đồng ý.

Sau đó, ông đi gặp tất cả các hàng quán dịch vụ quanh trường thuyết phục họ trả một phí nho nhỏ để phiếu giảm giá của họ xuất hiện trong cuốn phiếu mà ông thực hiện. Thế là sản phẩm đầu tiên, cuốn phiếu giảm giá của Bronner tới tay 14 ngàn sinh viên đều đặn hàng tuần. Khi ấy công ty Eastern Exclusives ra đời và phát triển mạnh trên tất cả các khu vực. Ông có cái nhìn về động lực cho ba đối tượng: sinh viên, nhà trường và những doanh nghiệp xung quanh khu vực trường.

Có 2 phép thử quan trọng giúp cho các bạn trẻ, khi đi các hội thảo hút vốn gọi vốn không bị rơi vào bẫy của lũ khốn. Bài test số 1: câu chuyện nghe không xuôi và bài test số 2: con số không cân đối. Khi nhìn thấy 1 trong 2 hoặc cả 2. Tốt nhất là im lặng mà té.

#movingboxesaround #davidnguyen

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here